由于疫情原因,我們的采訪通過電話進(jìn)行。郭雷星說話略帶些東南沿?谝簦痪o不慢,清晰坦率。采訪過程中,他多次強(qiáng)調(diào):“這是我第一次接受采訪,不太會表達(dá)”,然而事實(shí)證明,他是一位很好的采訪對象。
謙遜,是晉江錦強(qiáng)汽車有限公司總經(jīng)理郭雷星留給人的第一印象。1987年生人,2011年畢業(yè)后不久即入行汽貿(mào),先在別克4S店做銷售,“也就做到南區(qū)數(shù)一數(shù)二”;繼而做供應(yīng)商,“在福建省內(nèi)算排得上號,做汽貿(mào)的都認(rèn)識我們”。面對“如今80后都已經(jīng)是中堅(jiān)力量”的評價(jià),他連連否認(rèn):“就混口飯吃,算什么中堅(jiān)力量!
晉江錦強(qiáng)汽車有限公司總經(jīng)理郭雷星
郭雷星說話,傾向于加上副詞“比較”、“可能”或“相對來說”,態(tài)度隱藏在修辭之后,顯得極為審慎。在被問及對線上賣車的看法時(shí),他的評論相當(dāng)官方:“我們有關(guān)注到抖音上,會有車商開直播賣車,假如未來有合適的機(jī)會,我們也會嘗試!痹谧穯栂,他笑答:“讓它再飛一會!
他剛?cè)胄心菚䞍,汽車行業(yè)正值“黃金時(shí)代”。父輩是做服裝行業(yè)的,他畢業(yè)后做了幾年服裝,就跟著朋友一頭扎進(jìn)了汽車圈子。剛起步時(shí),五、六人的小團(tuán)隊(duì),依靠汽車平臺的電銷,一月能賣百來臺,此后轉(zhuǎn)做供應(yīng)鏈,一直到現(xiàn)在。彈指十年,他置身其中,是行業(yè)浮沉起落與趨勢變化的親歷者和觀察者:入行時(shí)4S店獨(dú)大,2014-2015年間,汽貿(mào)店開始如雨后春筍般涌現(xiàn)。最高峰時(shí),當(dāng)?shù)仄Q(mào)店有近三千家。最近兩三年,漸漸有了包銷車、定制車的概念。跟隨行業(yè)發(fā)展演變,錦強(qiáng)也在不斷調(diào)整著自身的業(yè)務(wù)節(jié)奏,現(xiàn)已發(fā)展成為一家綜合車銷售企業(yè),坐擁3000平米展廳,月平均銷量達(dá)150臺。
錦輪汽車城外景
他把生意的運(yùn)轉(zhuǎn)良好歸功于背靠大樹:“行業(yè)不穩(wěn)健時(shí),多得我們背靠的集團(tuán)實(shí)力雄厚。”晉江錦強(qiáng)隸屬福建錦輪汽車集團(tuán),與其展廳所在的錦輪汽車城份屬同一集團(tuán)——“我們是綜合性集團(tuán),旗下產(chǎn)業(yè)多元布局”,他難掩自豪。
郭雷星有著自己的一套經(jīng)營哲學(xué),在莫測的市場中,始終保有一種篤定。他清楚自身的優(yōu)勢:相比大集團(tuán),更下沉、更具市場靈敏度、反應(yīng)更快;相比沒有實(shí)體、僅提供信息服務(wù)的資源商,又可以為二網(wǎng)提供物流、資金及金融產(chǎn)品等支持。有差異化,就有發(fā)展的空間。
他坦言,日系車有市場,但以4S店渠道為主,車源少而散。綜合考量渠道能力和市場需求兩方面因素,錦強(qiáng)汽貿(mào)鎖定別克和大眾這兩大品牌:10-20萬入門級、相對剛需車型、主流合資品牌。目前,與錦強(qiáng)有穩(wěn)定合作的汽貿(mào)店多達(dá)300家,覆蓋全省縣級以上地區(qū)。他對錦強(qiáng)在省內(nèi)的銷售能力頗有自信,但他認(rèn)為“做汽貿(mào)的關(guān)鍵在于采車能力”,上游車源的供應(yīng)決定了能否進(jìn)一步擴(kuò)展下游合作方。
同時(shí),他秉承“穩(wěn)健”原則,不貪多勉強(qiáng)。汽車金融業(yè)務(wù)目前能占到店鋪營收的三成,至于保險(xiǎn)業(yè)務(wù),“很多維修廠自己有開汽貿(mào)公司,他們需要保險(xiǎn)量”,不是自己的優(yōu)勢所在,便不去爭。
“穩(wěn)健”在采訪中被多次提及。近年生意難做,疫情給未來更蒙上一層不確定性。“現(xiàn)在的汽車行業(yè),不是比誰今年賣得多、賺得多,而是比誰活得久!比缤写诎到该懿嫉臏\灘,他時(shí)刻警惕潛伏的危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)。
錦輪汽車城展廳內(nèi)部
錦強(qiáng)有自身長期、固定的合作車源,對不熟悉的渠道,就算價(jià)格再有吸引力,也不貿(mào)然合作。在銷售能力相對穩(wěn)定的前提下,車源是突破口。2020年7月,錦強(qiáng)開啟了與燦谷的合作。郭雷星清楚記得:“第一次合作就提了百來臺車。燦谷的速度相對來說具備優(yōu)勢,又有上市公司作為背書,能夠讓人信任!
他坦言,做汽貿(mào)講究沉淀,得干上三五年,手里才有客戶基盤。招人門檻高,“批發(fā)不是開個(gè)檔口,客戶不會自己就來”;培養(yǎng)新人難,不是“培訓(xùn)幾個(gè)月就賣車”。對此,錦強(qiáng)采用辦事處模式:在省內(nèi)各地設(shè)立辦事處,在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行渠道下沉。
郭雷星如此描摹他眼中的行業(yè)未來:戰(zhàn)國時(shí)代、多頭紛爭,互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模越來越大,隨著新能源、網(wǎng)約車、以租代購等概念的迅猛發(fā)展,行業(yè)會被切割成好幾塊。盡管對市場的預(yù)期頗有些悲觀,但他具有在困境與變化中尋覓機(jī)遇的辯證思維:“生意越來越不好做,但機(jī)會總是會有的。要沉淀下來,每年抓住一兩個(gè)新機(jī)會,就可以謀得生存!
他打算今年在二手車和時(shí)下熱門的商務(wù)車改裝領(lǐng)域有所發(fā)力,“在保證現(xiàn)有業(yè)務(wù)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上做一些衍生業(yè)務(wù),也沒有風(fēng)險(xiǎn)嘛。有賣就有多賺,沒賣也沒關(guān)系。”
像一位歷經(jīng)風(fēng)雨的船長,郭雷星希望以從容姿態(tài)面對波譎云詭的行業(yè)變遷:“無論如何,我們要做的就是:抓住自己的那塊市場,做專業(yè)的、做擅長的!
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