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六個車:互聯(lián)網(wǎng)+車領(lǐng)域的“豐巢”

2018-05-23 16:43:55 來源:廠商供稿 作者: 【 】 瀏覽:6509次 評論:0

在對手鋪天蓋地的廣告轟炸之下,你要如何應(yīng)對?

面對BAT等大鱷的強(qiáng)力沖擊,你要做何選擇?

“一個新的市場如果只有一家公司,是活不久的。只有大家集體進(jìn)入,才能做大一個行業(yè)!眲(chuàng)立六個車品牌后的6個月,在2018年戰(zhàn)略發(fā)布會上,李德良將他的競爭邏輯傳遞給了更多的人。

六個車是六個車集團(tuán)傾力打造的,線上線下相通的連鎖型汽車電商服務(wù)平臺。在激烈的競爭中來解讀六個車,目的在于解讀創(chuàng)業(yè)者如何在一個萬億級的新興市場保持品牌競爭力。

“1成首付”背后的市場需求

國內(nèi)汽車行業(yè)正在發(fā)生一場變革。

2017年7月,《汽車銷售管理辦法》正式實(shí)施,打破了汽車品牌銷售單一授權(quán)體制,進(jìn)一步推動了國內(nèi)汽車消費(fèi)市場。為了降低購車門檻,許多汽車超市、汽車賣場和汽車電商平臺應(yīng)聲而動,紛紛借助融資租賃的模式建立起新車交易的全新消費(fèi)場景。

實(shí)際上,李德良在兩年前就發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)汽車金融這個龐大的市場商機(jī)。

創(chuàng)立六個車之前,李德良已經(jīng)開發(fā)了諸多與汽車相關(guān)的產(chǎn)品,如速上車牌號、汽車報價比價和汽車保險保貸等。研究汽車支付時,他發(fā)現(xiàn),雖然國內(nèi)汽車信貸市場規(guī)模已近萬億,新車信貸平均滲透率約35%,但互聯(lián)網(wǎng)汽車金融在消費(fèi)金融市場上,僅占有10%的份額。

2016年11月,當(dāng)市場上開始出現(xiàn)“1成首付先租后買”的汽車金融租賃產(chǎn)品時,李德良更加堅(jiān)定了自己的判斷。于是,謀劃了半年之久,李德良于2017年6月成立了六個車,推出“1成首付提個車”的信貸產(chǎn)品。

面對傳統(tǒng)汽車金融產(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢,六個車的優(yōu)勢在哪里?

“六個車的‘1成首付’包含了購置稅、保險費(fèi)和牌照費(fèi)等一系列服務(wù)。”李德良解釋道,“與傳統(tǒng)貸款買車相比,車主前期資金壓力更低、購車也更便捷!毕M(fèi)升級的本質(zhì)是消費(fèi)者對產(chǎn)品的體驗(yàn)升級,六個車為車主提供的一體化解決方案,實(shí)際上是在每一個環(huán)節(jié)都致力于為消費(fèi)者提供更加方便快捷的產(chǎn)品和服務(wù)。

在李德良看來,更重要的一點(diǎn)是,傳統(tǒng)4S店是在消費(fèi)者有購車需求的基礎(chǔ)上,為其解決消費(fèi)需求,而“1成首付提個車”則是在創(chuàng)造需求。兩者的區(qū)別在于,創(chuàng)造需求來自消費(fèi)者期望的一種生活方式。“這是一個巨大的市場機(jī)會。”

六個車“1成首付提個車”

李德良分享了一個有趣的小故事:六個車的辦公樓有一名專門負(fù)責(zé)澆花的員工,第一天來澆花的時候,看到“1成首付提個車”的廣告,嘴里嘀咕著一連串?dāng)?shù)字,第二天、第三天依舊如此。沒多久,他突然找到工作人員,直接付完1成首付,買走了一輛車。“他一定算過一筆賬,在他的經(jīng)濟(jì)能力承受范圍內(nèi),可以買下一輛車,提前讓自己和家人過上更舒適的生活。這就是一個為用戶創(chuàng)造需求的過程。”

在每一個消費(fèi)產(chǎn)生的同時,六個車的用戶畫像也在逐步建立。隨著消費(fèi)習(xí)慣變得更加碎片化,具有新型消費(fèi)觀念且掌握更多財富的群體逐漸增加。

六個車專注1成首付的定位,正在觸達(dá)更廣泛和更精準(zhǔn)的消費(fèi)者。

解決車主與車最后一公里

中國商人就像大風(fēng)刮起的沙,風(fēng)吹到哪里,沙就在哪里落下。

在某些品牌的廣告轟炸之下,互聯(lián)網(wǎng)融資租賃“產(chǎn)品熱”的浪潮襲來。眾多汽車服務(wù)平臺紛紛冒出。

同時,嗅覺靈敏的資本,也從不缺少激情。六個車創(chuàng)立后,僅3個月的時間,BAT等資本巨頭便加入到這場對弈中。

面對資本大鱷,李德良在思考一個問題:越來越多的互聯(lián)網(wǎng)大佬紛紛把目光投向這個領(lǐng)域的時候,自己是該緊跟競爭,還是專注服務(wù)?

仔細(xì)研究了同行的商業(yè)模式之后,他發(fā)現(xiàn),最初的互聯(lián)網(wǎng)汽車定位存在許多缺陷:其他平臺的核心業(yè)務(wù)是銷售車輛,線上只“賣”圖片,不注重線下場景與用戶體驗(yàn),購車前,用戶無法全面了解汽車性能,缺少交易前的直觀溝通;線下車輛交易地點(diǎn)也不規(guī)范,通常是二手車店甚至與汽車毫無關(guān)聯(lián)的門店,在門前拉上帶有“XXX提車點(diǎn)”字樣的橫幅。

李德良找到了另一個消費(fèi)場景的切入點(diǎn),“汽車是一個極其重視體驗(yàn)的產(chǎn)品,從一開始就決定了汽車消費(fèi)的場景很難脫離線下,門店才是汽車的核心!”

  遼寧葫蘆島六個車汽車超市

  臨沂羅莊六個車汽車超市

  棗莊滕州六個車汽車超市

為了解決消費(fèi)場景,六個車開始建立線下汽車超市。汽車超市好比快遞業(yè)的豐巢,跳出了市場正面競爭,解決了用戶的信任問題,完成了產(chǎn)品與用戶之間最后一公里的交易。

同時,汽車超市不僅為消費(fèi)者創(chuàng)造了體驗(yàn)環(huán)境,更是自身直接獲取流量的重要抓手。

盡管部分平臺也有線下提車點(diǎn),但整個服務(wù)環(huán)節(jié)就此終止。對六個車而言,這卻是最關(guān)鍵的一環(huán),消費(fèi)者后續(xù)的汽車保險、保養(yǎng)和維護(hù)等服務(wù),都將回歸到六個車,而不是另尋他路。

除此之外,六個車汽車超市里的車輛大部分都聚焦于國內(nèi)銷量排名前十的品牌。

曾經(jīng),有一名想要購買白色本田雅閣的用戶進(jìn)店咨詢,但汽車超市里并沒有售賣這款車,與之同類級別的現(xiàn)車只有黑色帕薩特,他最終將這輛車買走了。一定范圍內(nèi)的選擇看似限制了銷售,實(shí)際上是主動把握了消費(fèi)者心理,將消費(fèi)前置化,也有利于消費(fèi)引導(dǎo)。

最后一公里,對企業(yè)來說不僅是一個難題,更是一個巨大的商機(jī)。六個車通過服務(wù)創(chuàng)新和金融創(chuàng)新,以“1成首付提個車”的方式,解決車主與車最后一公里,并不斷往汽車后市場延伸。

渠道下沉,搶占利基市場

聚焦于中低端汽車的決策,與六個車的市場選擇也緊密相關(guān)。

北上廣深等一線中心城市是大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)汽車金融平臺的首選營地,六個車巧妙地避開了主戰(zhàn)場,扎根于青島,并深耕各級城市及深層次網(wǎng)絡(luò),率先搶占利基市場。

渠道下沉是基礎(chǔ),獲取流量才是接下來最為關(guān)鍵的一步。為了找到具有新型消費(fèi)觀念的消費(fèi)群體,六個車開創(chuàng)性地創(chuàng)建了“共創(chuàng)”模式。所謂共創(chuàng),是新零售的一個范疇,能夠煥發(fā)出合作伙伴更大的主觀能動性。

“目前,汽車買賣仍是熟人經(jīng)濟(jì),它能解決最基本的信任問題。”李德良分析道,“他們也是深耕市場最有利的武器!币虼,城市合伙人必須是最了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的一群人。

總結(jié)六個車的發(fā)展,我們發(fā)現(xiàn),實(shí)際上它是在新舊動能轉(zhuǎn)換的賽道上,摸索出了一條具有自身特色的道路。

新舊動能轉(zhuǎn)換是社會生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物,概括地說,即培育發(fā)展新動能、改造提升傳統(tǒng)動能。具體而言有三層含義:一是通過新動能的增量來對沖傳統(tǒng)動能的減弱,加快培育新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè),找到新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn);二是通過“大眾創(chuàng)業(yè),萬眾創(chuàng)新”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等創(chuàng)造出新業(yè)態(tài)、新模式,來改造傳統(tǒng)動能;三是通過新功能創(chuàng)造的“戰(zhàn)略縱深”為傳統(tǒng)動能升級贏得空間。

在六個車看來,新動能是指當(dāng)前科技革命和產(chǎn)業(yè)革命中形成的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展新動力,涵蓋新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)和新模式。

新技術(shù)體現(xiàn)為利用強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢,深度挖掘分析用戶需求與痛點(diǎn),為整個汽車服務(wù)生態(tài)鏈打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);新產(chǎn)業(yè)是指其敏銳地捕捉到“互聯(lián)網(wǎng)+車”的行業(yè)風(fēng)口,并率先在全國各級城市落地40余家汽車超市;新業(yè)態(tài)是六個車率先提出的“解決車主與車最后1公里,1成首付提個車”全新的汽車新零售業(yè)態(tài);新模式則是率先推行的“共創(chuàng)”模式,讓更多的人參與到“互聯(lián)網(wǎng)+車”的行業(yè)大潮內(nèi),無論是合作伙伴還是消費(fèi)者,都能享受到由互聯(lián)網(wǎng)和新零售帶來的時代紅利。

汽車新零售戰(zhàn)場風(fēng)起云涌,出路何在?未來,線下體驗(yàn)場景必將成為兵家必爭之地。對六個車而言,它已搶先一步找到了差異化路徑,并開啟了擴(kuò)張之路。率先開創(chuàng)的共創(chuàng)商業(yè)模式與精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位,也使其迅速成長為汽車新零售領(lǐng)域的潛在獨(dú)角獸。


Tags:互聯(lián)網(wǎng) 領(lǐng)域 豐巢責(zé)任編輯:行天下

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