無論從哪個角度，新成立的廣菲克銷售公司都符合商業(yè)邏輯：合并克萊斯勒中國和廣汽菲亞特兩大渠道，可大幅降低雙方經(jīng)銷商的運營成本；四大品牌（克萊斯勒、JEEP、道奇、菲亞特）同店銷售，可實現(xiàn)全球頂級越野車型、中高端SUV和中低端轎車的產(chǎn)品互補；用旗下強勢品牌拉升弱勢品牌，可讓消費者有更多機會親近菲亞特這個本不該被邊緣化的歐系品牌。

    廣菲克的渠道整合還符合當前國內汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢：中國車市已經(jīng)轉入微增長，新車利潤大幅下滑，再加上“互聯(lián)網(wǎng)+”的擠壓和電商的蠶食，傳統(tǒng)經(jīng)銷商正在面臨前所未有的挑戰(zhàn)。在新的競爭態(tài)勢下，誰能在資源整合和成本控制方面先行一步，誰就是未來的勝出者。廣菲克旗下的四大品牌雖然市場地位存在不小的差異，但廣菲克的幸運在于，其所占有的資源優(yōu)勢是任何競爭對手所不及的。借克萊斯勒/JEEP國產(chǎn)之契機，合并兩大渠道，可謂正當其時。

    那么廣菲克兩大渠道的經(jīng)銷商對此是否認同和支持呢？

    廣菲克銷售公司今年7月16日正式成立，之前克萊斯勒中國和廣汽菲亞特共有400家經(jīng)銷商，截止8月底，首批50多家經(jīng)銷商通過了新的運營模式的考核，部分經(jīng)銷商已經(jīng)完成店面升級開始營業(yè)。廣菲克銷售公司副總經(jīng)理戚曉裴對《國際商報》透露，“全產(chǎn)品線經(jīng)銷商今年的規(guī)劃是年底達到280家。”

    由此可見廣菲克渠道整合的進展非常順利，說明在當前整個汽車行業(yè)的迷茫之中，廣菲克讓兩大渠道的經(jīng)銷商看到了方向。據(jù)了解，廣菲克今年3月就開始了相關籌備工作，沒有兩大渠道經(jīng)銷商的認同和支持，首批全品牌店的推出就不可能這么快。

    毋庸諱言，對于廣汽菲亞特的經(jīng)銷商來說，這樣的渠道整合無異于“天上掉餡餅”，不僅穩(wěn)定了“弱勢群體”的軍心，還讓其看到了真金白銀的實惠�？蓪τ诳巳R斯勒中國的經(jīng)銷商來說，人們難免會有疑問，將廣汽菲亞特10萬元的經(jīng)濟型轎車與80萬元的JEEP越野車同店銷售，是否會拉低后者的品牌形象？除了國產(chǎn)菲亞特不確定的市場前景，克萊斯勒中國的經(jīng)銷商還能得到什么？

    全品牌店利潤點清晰 經(jīng)銷商嗅覺最靈敏

    蘇州久久經(jīng)銷商集團是克萊斯勒中國業(yè)績最好的經(jīng)銷商之一（五星級），也是廣菲克首家掛牌營業(yè)的全品牌店。就相關問題，該經(jīng)銷商集團投資人兼總經(jīng)理李宇敏對《國際商報》簡要談了三點：

    其一，廣菲克的未來產(chǎn)品線非常豐富，五年之內將推出10款新車型，兩年之內將有4款國產(chǎn)JEEP上市，包括自由光、自由俠、一款中國專屬車型和一款未知車型。在菲亞特方面，除了其主打的轎車產(chǎn)品，其全球主力產(chǎn)品之一的緊湊型SUV菲躍也將國產(chǎn)。無論是廣菲克作為一家成規(guī)模的合資車企，還是我們的全品牌店，都需要一到兩款走量的轎車產(chǎn)品來打市場。廣汽菲亞特可以彌補克萊斯勒在轎車方面的不足。

    其二，我們對菲亞特這款產(chǎn)品非常有信心。首先它是一個百年歐系品牌，與法拉利、瑪莎拉蒂是一家人，對初次購車者應該有一定的品牌吸引力。其次是菲亞特車型的顏值都非常高，而且配置豐富，價格也比競品低。菲亞特國產(chǎn)之后一直賣的不好，原因很復雜，現(xiàn)在廣菲克將其并入克萊斯勒店，我們對它的市場表現(xiàn)不會期望太高，因為對手都很強，比如�？怂�、科魯茲在蘇州地區(qū)的月銷量都能達到500～600輛，我們將其當做新車來做，主打體驗式營銷，只要能搶到10%的市場份額就可以了。而國產(chǎn)菲亞特還有后續(xù)車型，我們是看的比較遠的。

    其三，多品牌經(jīng)營非常有利于我們開展�？蜖I銷，也就是依靠現(xiàn)有客戶的口碑帶來新的客戶。目前本店的�？蜖I銷已經(jīng)占到了總銷量的20%，菲亞特品牌加入進來，我們不擔心它會拉低克萊斯勒品牌，反而有助于培養(yǎng)更多的潛在客戶。�？蜖I銷的概念就是“第一輛車是銷售賣出去的，第二輛、第三輛、第四輛是售后賣出去的”，這就考驗你的售后服務水平。我認為廣菲克的全品牌店非常有利于培養(yǎng)品牌忠誠度。

    毫無疑問，在汽車市場，經(jīng)銷商的嗅覺是最靈敏的，蘇州久久對廣菲克渠道整合的分析應該說在相當程度上代表了克萊斯勒中國經(jīng)銷商的看法。“廣菲克是國內唯一具有多品牌實力的合資車企，全品牌店在投入很少的情況下，盈利前景非常清晰，競爭對手想做都做不到，我們怎能坐失這樣的良機？”

    模塊化組合：核心是降低成本

    需要提及的是，蘇州久久的全品牌店還不是廣菲克已經(jīng)設計出的標準樣板店（如圖），而是緊鄰其克萊斯勒店新開了一家菲亞特展廳。據(jù)介紹，該展廳目前只有銷售功能，售后暫與克萊斯勒共享，未來會根據(jù)銷量情況作出調整。

    蘇州久久的新門店體現(xiàn)了廣菲克全品牌店靈活的升級改造方案。戚曉裴對《國際商報》說，在全品牌店的外部形象上，針對老店主要是升級改造，統(tǒng)一風格的形象店主要是針對新建店，但也要看具體情況。“我們的原則是不搞‘一刀切’，否則就背離了此次渠道整合是為了降低經(jīng)銷商運營成本的初衷�！�

    新建或升級改造一家廣菲克全品牌店的成本能降低多少？據(jù)廣菲克銷售公司提供的資料，這與其首創(chuàng)的4S店的模塊化設計和管理有關。概括講，它主要包括三個方面：

    其一，在同一家店內，將不同的品牌進行分區(qū)，但不是簡單的平面區(qū)隔，而是根據(jù)品牌定位的不同營造出不同的調性，讓客戶一進店就能感受到。

    其二，中國汽車市場的區(qū)域差別非常大，某些成熟市場可能對高端SUV的需求大于轎車產(chǎn)品；某些后發(fā)市場可能對中低端轎車的需求比較大；而在西部地區(qū)，路況和環(huán)境可能決定了對中低端SUV的銷量最大，我們就根據(jù)不同市場提供不同的模塊組合，讓經(jīng)銷商和投資人自己去進行品牌配比，因為他們最了解當?shù)氐氖袌鲂枨蟆?/p>

    其三，與不同市場的不同品牌側重相對應，我們將展廳和車間也區(qū)分開來，并分別提供A、B、C三個規(guī)格的交叉組合模式。比如，如果投資人進入的是一個新開拓的市場，前期投入就沒必要去建一個功能完備的4S店，他就可以選擇A級展廳加上B級車間，甚至C級，完全根據(jù)市場情況來定。這是一種非常靈活的排列組合——AA、AB、AC、BA、BB、BC等，投資人會有多種選擇。

    戚曉裴特別強調說，我們的渠道整合是從兩個層面來推進的：一個是通過現(xiàn)有網(wǎng)絡的優(yōu)秀經(jīng)銷商伙伴，鼓勵他們先走一步。這些經(jīng)銷商大多在一二線或中心城市，土地資源已經(jīng)非常緊張，因此主要是在老店基礎上升級改造。另一個是在三四線以下市場，如市場有一定規(guī)模，我們就鼓勵建4S店；如市場規(guī)模暫時支撐不了4S店，我們就鼓勵建城市展廳或其他業(yè)態(tài)。

    “在我們推出模塊化的概念之后，現(xiàn)有的經(jīng)銷商都覺得很接地氣，也不斷有新的投資人加入進來。據(jù)我們測算，在土地資源不是很緊張的地區(qū)，按照我們的模塊化組合模式，最低100萬就可建一個全品牌的城市展廳。廣菲克銷售公司對新建店和老店升級改造都會給予補貼，最高可達50%。”這是戚曉裴對《國際商報》透露的數(shù)據(jù)。

    結語：或預示未來行業(yè)圖景

    廣菲克以降低經(jīng)銷商運營成本為主旨的渠道整合，應該說預示了中國汽車銷售行業(yè)與成熟汽車市場接軌的未來圖景。在美國，只有1/3的 4S店建有鈑噴車間，接活兒后通過外包來降低成本。事實上，現(xiàn)在國內很多汽車廠家也開始告別大而全的4S店時代，轉而根據(jù)不同的區(qū)域市場推出小規(guī)模的城市展廳、2S店、快修中心等。但是在推進全品牌店和銷售終端的模塊化組合方面，廣菲克顯然更具行業(yè)引導價值。

    最后，近期《美國汽車新聞》的一篇報道或可為廣菲克的營銷做參考：今年上半年，美國權威的獨立新車質量評測機構（Strategic Vision’s Total Quality Index）基于對4.6萬名車主的訪談，在30多個主流品牌的車型中，菲克集團旗下共有6款車型獲得所在細分市場第一名，超過所有品牌高居榜首。這6款車型是：菲亞特小型多功能車Fiat 500、菲亞特小型純電動車Fiat 500e、道奇敞篷車Dodge Challenger、道奇中大型轎車Dodge Charger、吉普入門級Jeep Wrangler Unlimited、道奇中型SUV Dodge Durango。在廣菲克的渠道整合中，一直銷量低迷的國產(chǎn)菲亞特的未來是媒體焦點，但事實上，其品牌價值、產(chǎn)品力以及在歐美市場的表現(xiàn)遠未為中國消費者所熟知。