汽車出行與消費的新風(fēng)口把多家造車勢力吹進了皮卡市場,頻出的解禁政策、逆市上揚的銷量讓這個細分領(lǐng)域躍入民眾視野,資深者、初創(chuàng)者、跨界者競相登場。不過,這塊誘人的蛋糕并不是那么容易吃下,政策放寬背后,是國六大戰(zhàn)與疫情危機帶來的全新市場格局:2020年,有人苦苦掙扎,有人黯然退場,也有實力戰(zhàn)將大殺四方。

4月國產(chǎn)皮卡終端銷量顯示,福田拓陸者實銷1758臺,一舉躋身市場前五,同比增幅達33.8%;而在之前的3月,也只有包括長城、福田和江西五十鈴3家車企實現(xiàn)了同比增長,其中,福田拓陸者表現(xiàn)出色,相比去年同期增幅達到10.1%,逆勢突破。

從黑馬變成千里馬,如今正向駿馬發(fā)起沖刺,福田拓陸者銷量暴增的秘訣是什么?

01/立體化產(chǎn)品打造核心競爭實力

2020年是福田拓陸者全面蛻變的一年,全新拓陸者馭途和勝途的推出,讓這個老字號品牌以全新的姿態(tài)進入中國高端皮卡市場的鏖戰(zhàn)。"Topower高性能頂級動力、Tough高安全堅固防護、T-LINK高智能科技"的加持突顯了這款產(chǎn)品的與眾不同,產(chǎn)品力的全面提升,也促使拓陸者邁向了從量變到質(zhì)變的關(guān)鍵點。

同時,依托多年的深度行業(yè)及技術(shù)積累,福田在國六排放要求的平臺上搭建起了全新的產(chǎn)品集群,除了高端產(chǎn)品"途"系列,還全新推出了征服者皮卡,同時福田拓陸者還通過浸入式的場景化研究,持續(xù)打造全方位立體化的產(chǎn)品體系,滿足不同行業(yè)的場景用車需求,除了本月即將上市的海運版、掀背版、平廂車型外,據(jù)了解,下半年拓陸者還將推出柴油2.5T新動力、2米車寬的戰(zhàn)途皮卡、8AT天窗都市版以及獵行版等多款車型,全面打造專業(yè)皮卡的品牌形象。

日臻完善的產(chǎn)品矩陣讓拓陸者在國六階段一舉實現(xiàn)了從低檔到高端、從8萬到10萬+價格段、從商用到乘用再到越野的全覆蓋,多元化的不同場景車型的推出,全方位滿足新市場環(huán)境下的消費者需求,加之出色的產(chǎn)品品質(zhì)與貼心服務(wù),福田與長城、江西五十鈴一同成為為數(shù)不多銷量正增長的皮卡企業(yè)。

此外,作為中國商用車領(lǐng)軍品牌,福田汽車為拓陸者的研發(fā)和生產(chǎn)提供了強大的技術(shù)支持和資金支持。在佛山,福田汽車擁有占地934畝,專為最新皮卡產(chǎn)品建造的德國工業(yè)4.0+的智能工廠,從分拼線至主線采用德國KUKA機器人智能操作,車間主線自動化率達100%;生產(chǎn)線柔性化布置,總拼采用Open Gate技術(shù),可實現(xiàn)四平臺八車型批量生產(chǎn),實現(xiàn)個性化車身大規(guī)模混流制造,為打造高品質(zhì)產(chǎn)品提供了強有力的保障。

02/上線下縣打造全方位營銷創(chuàng)新

馭途、勝途和征服者的熱銷,不僅帶來了拓陸者國六皮卡的最強產(chǎn)品陣容,還凝聚著福田深厚的行業(yè)累積和技術(shù)實力,與此同時,拓陸者還致力于營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展和渠道市場的開拓布局。

眾所周知,新冠肺炎疫情讓汽車直播獲得了突飛猛進的發(fā)展,也把很少涉及線上營銷的皮卡企業(yè)拉回了同一起跑線。這時候,有著敏銳市場嗅覺的福田拓陸者第一時間做出反應(yīng)——215情人節(jié)首開皮卡行業(yè)直播先河,3月"女神節(jié)"線上直播訂購會人氣爆棚,隨后,拓陸者將直播鏡頭對準皮卡生產(chǎn)線,開啟"德國工業(yè)4.0+智能工廠直播云鑒會",再次領(lǐng)跑市場。

五場直播中,福田拓陸者直面用戶的需求和喜好,并將能夠展現(xiàn)真實制造水平和產(chǎn)品品質(zhì)的生產(chǎn)基地"透明化",作為國內(nèi)皮卡廠家唯一一個德國工業(yè)4.0+智能制造工廠,直播不僅顯示出對自家生產(chǎn)線和皮卡產(chǎn)品的充足信心,更在營銷創(chuàng)新上跑在了絕大多數(shù)皮卡車企前面。根據(jù)統(tǒng)計,拓陸者五場直播全網(wǎng)觀看量達500萬,銷售車輛近300臺。

毋庸置疑的是,直播為汽車線上銷售打開一個新的風(fēng)口,在此期間,率先出擊的拓陸者緊抓機遇,樹立了全新的品牌形象,也實現(xiàn)了影響力的提升乃至客源的開拓。當(dāng)然,對于汽車這種看重體驗的大宗消費品來說,短期內(nèi)想與線下實體店分割是一件很難實現(xiàn)的事情,因此,在開啟數(shù)字化營銷的同時,拓陸者雙管齊下,針對市場變化不斷進行優(yōu)質(zhì)渠道的整合,建立"6-4-2-1"的分銷網(wǎng)絡(luò)模式,呈現(xiàn)多元化的渠道形態(tài)。

一年時間里,憑借完善的產(chǎn)品線和領(lǐng)先的硬實力,拓陸者先后吸引了香港大昌行、遼寧紅運集團、新疆亞中基電等皮卡行業(yè)中實力雄厚的汽車銷售代理商加入,打造了集"產(chǎn)品優(yōu)勢"、"渠道優(yōu)勢"、"服務(wù)優(yōu)勢"和"資源優(yōu)勢"于一體的立體化銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),為拓陸者躋身頭部皮卡品牌奠定了堅實的基礎(chǔ)。

03/ "贏、勤、快 "的營銷文化打造躬身入局的執(zhí)行力

快速的產(chǎn)品迭代、一系列的營銷措施以及渠道創(chuàng)新等舉措,讓福田皮卡迅速從過去的調(diào)整期中走出,并從市場終端得到了積極的反饋。而在迅猛增長的銷量背后,還有一股看不見的力量推動著拓陸者快速崛起,福田汽車推出的"贏、勤、快"的營銷文化,打造了躬身入局的可持續(xù)的強大執(zhí)行力,為其迅速的增長注入源源不斷的動力。

2020年伊始,福田皮卡提出了"躬身入局、上線下縣"的戰(zhàn)略口號,當(dāng)大部分車企因為疫情寸步難行的時候,拓陸者核心團隊已經(jīng)一頭扎進一線市場,走到了用戶身邊。

3月2日起,福田拓陸者事業(yè)部黨委書記、總裁方宜士親自帶隊,率皮卡核心團隊成員相繼走訪了206家一、二網(wǎng)及意向渠道,重點考察了部分縣網(wǎng)及個別鎮(zhèn)網(wǎng),不僅傾聽經(jīng)銷商伙伴的心聲,為其進行市場診斷,還通過多方式、高頻率地與用戶溝通,洞察市場真實需求。

這場與眾不同的特殊旅程時間長達兩個月,將拓陸者皮卡做大做強的決心讓團隊人員分秒必爭,方宜士總裁"三過家門而不入"、多位成員"舍小家為大家",即使在疫情期間,拓陸者核心管理及銷售人員仍然守在市場第一線……整個拓陸者團隊上下一心、默默耕耘的精神不僅大幅提升了渠道軟實力,也讓眾多經(jīng)銷商成為了鐵粉。

更重要的是,這次身體力行的"躬身入局、上線下縣"實踐,讓拓陸者團隊收獲良多,方宜士總裁更將其稱為"今生的財富"。他表示,不同區(qū)域、不同級別分銷網(wǎng)絡(luò)的意識形態(tài)和此前所想、所聽大不一樣。"

是的,需求決定市場,產(chǎn)品決策與推廣絕不能無中生有,在皮卡團隊積極探索、不斷創(chuàng)新的助攻下,拓陸者的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、營銷將真正深入市場,不斷滿足用戶的需求,并為持續(xù)打造高質(zhì)量的皮卡產(chǎn)品注入不竭動力。

總結(jié):

完善的產(chǎn)品布局、精準的用戶把控、創(chuàng)新的營銷策略、縱深的渠道建設(shè),讓拓陸者皮卡具備了斬獲不同細分市場及人群青睞的巨大動能,成為皮卡市場搶抓機遇、實現(xiàn)"穩(wěn)中向上"的中堅力量。接下來,福田皮卡將在研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和服務(wù)等方面再度加碼,打造"高品質(zhì)、高效率、高銷量"的產(chǎn)品矩陣,開啟全新的"拓陸者"時代。